在素有“四鄉(xiāng)”（僑鄉(xiāng)、棉鄉(xiāng)、狀元之鄉(xiāng)、蒸菜之鄉(xiāng)）美譽(yù)的湖北省天門市有一個中國紡織行業(yè)的知名企業(yè)——天門紡機(jī)，公司始建于1954年，從上世紀(jì)80年代初開始研發(fā)、生產(chǎn)紡織機(jī)械，現(xiàn)擁有總資產(chǎn)2億多元。我們記者在上海紡機(jī)展上與天門紡織機(jī)械有限公司副總經(jīng)理焦倫進(jìn)進(jìn)行了對話。

(圖一為天門紡機(jī)副總經(jīng)理焦倫進(jìn)做客中國紡機(jī)網(wǎng)《高端紡談》)

　　記者：我們很榮幸的邀請到天門紡機(jī)焦倫進(jìn)副總經(jīng)理接受我們的采訪。
　　焦總:您好！

　　記者：請焦總介紹一下天門紡機(jī)的發(fā)展歷程，其中發(fā)生了哪些大事件？
　　焦總：天門紡機(jī)建廠歷史可上溯到上世紀(jì)五十年代初期，從1980年開始研發(fā)生產(chǎn)棉紡并條機(jī)，并被原紡織工業(yè)部選定為并條機(jī)專業(yè)生產(chǎn)廠家。2000年，企業(yè)完成改制，成為天門市第一批由國有改為民營成功改制的企業(yè)。通過技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新，公司實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，成為和國家高新技術(shù)企業(yè)。

　　記者：上海紡機(jī)展對于業(yè)界來說是一個非常重要的展會，那么天門紡機(jī)是第幾次來參加這個展會呢？本次展會上為我們帶來了哪些重要產(chǎn)品呢？他們有著怎樣的技術(shù)特點？
　　焦總：紡機(jī)展對于業(yè)界來說的確是一個非常重要的展會，它展示了企業(yè)的形象，體現(xiàn)了企業(yè)的實力。我們每屆展會必須參加，這次是我們第十五次參加這樣的盛會。 　　
　　本次展會我們參展的產(chǎn)品有TMFD81S、TMFD81L這兩種機(jī)型，既是天門高檔次的產(chǎn)品，也是并條機(jī)領(lǐng)域最高端的產(chǎn)品。TMFD81S具有自動換桶、自動斷條、自動剝棉及重不勻數(shù)字化調(diào)節(jié)等功能，尤其是重不勻數(shù)字化調(diào)節(jié)功能是天門紡機(jī)在普通并條機(jī)領(lǐng)域里的首創(chuàng)，獨(dú)樹一幟，別具一格，深受用戶青睞。TMFD81L雙眼自調(diào)勻整并條機(jī)配備烏斯特新一代UQA勻整儀，兩眼完全分開，獨(dú)立牽伸傳動，質(zhì)量穩(wěn)定、性能可靠、生產(chǎn)效率高，完全可頂替進(jìn)口自調(diào)勻整并條機(jī)。

（圖二：天門紡機(jī)<

　　記者：我們知道天門紡機(jī)有多項科研成果，請焦總介紹一下企業(yè)技術(shù)科研背景，這些科研成果為企業(yè)帶來了哪些競爭優(yōu)勢？如何將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場競爭力？
　　焦總：天門紡機(jī)歷來十分注重科技創(chuàng)新，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，成果豐碩。公司現(xiàn)有高中低檔產(chǎn)品七大系列，八十多個品種，先后申請專利25項。在隊伍建設(shè)創(chuàng)新方面，公司采取內(nèi)培和外引相給合，以“傳、幫、帶、學(xué)”的形式，建立了一支富有創(chuàng)新活力，相對穩(wěn)定獨(dú)立的技術(shù)研發(fā)隊伍。同時公司也是高新技術(shù)企業(yè)，有專門的研發(fā)機(jī)構(gòu)——湖北省企業(yè)技術(shù)中心，是湖北省博士后產(chǎn)業(yè)基地和湖北省紡織并條機(jī)工程技術(shù)中心，正因為有這樣的平臺，公司在超前研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)等方面具有較強(qiáng)的能力，開發(fā)出的產(chǎn)品達(dá)到了國際領(lǐng)先水平，引領(lǐng)了并條機(jī)的潮流，具有很強(qiáng)的競爭力。

　　記者：眾所同知天門紡機(jī)的產(chǎn)品在國內(nèi)一直擁有40%以上的市場份額，在國際上也占有一席之地，那焦總能不能跟我們分享一下公司市場開拓的現(xiàn)狀，公司又是有著怎樣的營銷模式或方法開拓出好的市場呢？
　　焦總：在開拓市場方面，我們首先是內(nèi)部挖潛，將市場進(jìn)行細(xì)分，做到每一個區(qū)域都有業(yè)務(wù)員跑，不留死角，充分發(fā)揮每一個業(yè)務(wù)員的主觀能動性，做到人盡其才。其次，充分發(fā)揮紡機(jī)公司等中介機(jī)構(gòu)的作用，利用他們的地域優(yōu)勢，人脈關(guān)系，做到互惠互利，共同發(fā)展。在出口方面，我們采取代理制，這樣既節(jié)省了開支，也開拓了國際市場。在實際銷售工作中，重點是：一抓大客戶，例如山東魏橋，全部使用了天門的并條；國內(nèi)色紡老大浙江華孚，從2006年以來，一直是天門的忠實客戶；福建長樂地區(qū)，天門并條占了80%的市場；二抓有影響的客戶，如安慶華茂、無錫一棉、常山集團(tuán)等企業(yè)，現(xiàn)均使用天門的并條機(jī)；三抓重點地區(qū)，江蘇、浙江、湖北、河南、山東等地是棉紡織大省，我們采取鞏固老客戶，開發(fā)新客戶，挖掘潛在客戶等策略，努力提高市

　　記者：請焦總跟我們談?wù)勀壳皣鴥?nèi)的棉紡并條機(jī)市場狀況如何？與國際市場相比較，國內(nèi)市場具有哪些比較突出的特點？
　　焦總：從前紡?fù)顿Y來看，并條機(jī)的投入是最少的，然而目前國內(nèi)生產(chǎn)并條機(jī)的廠家有十幾家，競爭相當(dāng)激烈，但這些廠絕大多數(shù)都是小廠，產(chǎn)品檔次較低，都處在一種微利，甚至保本經(jīng)營的狀態(tài)，可以說是一種不正常的競爭。高檔并條機(jī)的需求量仍然很大，比如天門紡機(jī)生產(chǎn)的TMFD81S、TMFD81L等機(jī)型，深受用戶的青睞。與立達(dá)、特呂茨勒生產(chǎn)的單眼自調(diào)勻整并條機(jī)相比，國內(nèi)單眼勻整并條機(jī)有待提高。國產(chǎn)并條機(jī)最大的優(yōu)點是性價比高，而且服務(wù)周到及時，后期維護(hù)成本低。相對于單眼而言，雙眼并條機(jī)產(chǎn)量高，省人、省地、省電。

（天門紡機(jī)副總經(jīng)理焦倫進(jìn)做客中國紡機(jī)網(wǎng)《高端紡談》拍攝現(xiàn)場）

　　記者：天門紡機(jī)在未來有什么新的發(fā)展舉措或規(guī)劃呢？
　　焦總：我們的發(fā)展思路是：
　?、?以并條機(jī)為基礎(chǔ)，通過技術(shù)創(chuàng)新，在紡織行業(yè)樹立主導(dǎo)地位。單眼大圈裝并條機(jī)的開發(fā)，TMFD82的投產(chǎn)，TMFD101并條機(jī)的推廣，在短時間內(nèi)要打破國外單眼并條機(jī)壟斷國內(nèi)市場的格局。
　?、?用全流程擴(kuò)規(guī)，在并條機(jī)的基礎(chǔ)上擴(kuò)展上下鏈產(chǎn)品，實現(xiàn)紡紗設(shè)備全流程配套生產(chǎn)銷售。現(xiàn)在我們正在考慮將嵌入紡、柔潔紡、緊密紡集于一體，開發(fā)出高效多功能的新型紡紗機(jī)。
　?、?靠新行業(yè)發(fā)展，在紡織裝備以外開發(fā)新產(chǎn)品項目，提高企業(yè)抗風(fēng)險能力，擴(kuò)展發(fā)展空間。

　　天門紡機(jī)是高新技術(shù)企業(yè)，有專門的研發(fā)機(jī)構(gòu)——湖北省企業(yè)技術(shù)中心，是湖北省博士后產(chǎn)業(yè)基地和湖北省紡織并條機(jī)工程技術(shù)中心，正因為有這樣的平臺，在超前研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)等方面具有較強(qiáng)的能力，開發(fā)出的產(chǎn)品達(dá)到了國際領(lǐng)先水平，具有